CAC: di cosa si tratta e a cosa serve

Definire il budget che si ha a disposizione è qualcosa di imprescindibile per le aziende. Questo perché, come risulta facilmente intuibile, investire dove non serve e persino trovarsi in rosso è letteralmente un attimo.

Il Customer Acquisition Cost o più semplicemente CAC è, sotto questo punto di vista, un parametro di fondamentale importanza e per il quale andrebbe approntata una valutazione precisa e puntuale nel tempo. Si tratta di un indice che permette di comprendere quali sono i costi necessari per effettuare l’acquisizione di un nuovo cliente e in quanto tale fornisce indicazioni concrete rispetto alla performance delle strategie di marketing e di vendita.

Nell’approfondimento di oggi analizziamo cos’è il CAC, a cosa serve e perché è importante.

Cos'è Customer Acquisition Cost (CAC)?

L’espressione anglosassone Customer Acquisition Cost può essere tradotta in italiano come “Costo di Acquisizione Cliente”. Che cosa va a indicare? Rappresenta la totalità degli importi investiti nelle attività di marketing e vendite, a fronte di una suddivisione che risulta ripartita sulla base del numero di acquisti conseguiti durante un certo periodo di tempo.

Per dirlo in parole ancora più semplici, il CAC non è altro che il costo che si dedica alle attività di marketing e vendite durante un certo periodo di tempo in maniera tale da ottenere l’acquisizione di un nuovo cliente.

Si rivela un parametro basilare per comprendere se il budget investito in tali pratiche sta generando fatturato, risultando effettivamente sostenibile per l’azienda: consente infatti di misurare l’efficienza degli investimenti in termini di conversioni, mettendo nelle condizioni di conseguire un equilibrio tra entrate e uscite.

Parliamo di un vero e proprio indicatore di performance, capace di fornire valutazioni attendibili e molto precise. Come riesce a raggiungere un simile traguardo? Grazie all’utilizzo dei moderni software di analytics, i quali permettono di svolgere un’analisi accurata e puntuale di ogni singola campagna di advertising, raccogliendo una mole di dati non solo notevole ma persino mirata, soprattutto quando si parla di small data.

Come si calcola il CAC

Calcolare il Costo di Acquisizione Cliente non è di per sé difficile. A livello puramente pratico occorre sommare i costi di ogni singola attività per poi dividerli per il numero dei nuovi clienti. Questa la formula classica di calcolo del CAC:

CAC = (costo delle attività di marketing + costo delle attività di vendita)/totalità dei nuovi clienti acquisiti

All’interno dei costi troviamo tutte le spese sostenute sia per le pratiche di marketing che per quelle sales. Entrando più nel dettaglio, si tratta soprattutto degli investimenti che seguono:

• Importi di natura tecnica. Vengono conseguiti per l’uso di tool e software e per la gestione dei vari account.

• Investimenti di natura pubblicitaria. La porzione di budget dedicata ai media, tradizionali e digitali, per promuovere l’attività con le campagne di advertising. In tale categoria rientrano inoltre le spese dedicate ai social network.

• Costi per la produzione di qualsiasi tipo di contenuto o format creativo. Che si tratti di post audio, video, pubblicati sul sito o mandati in onda in televisione bisognerà contabilizzare le spese necessarie per finanziare le risorse che hanno dato vita a tali contenuti: copywriter, social media manager, SEO specialist, ecc. ecc.

• Costi legati alla produzione (non di natura creativa). Parliamo degli esborsi di denaro occorsi per sostenere l’uso o l’acquisto di attrezzature come microfoni, materiale audio e video, ecc. ecc.

Perché il Customer Acquisition Cost è importante?

La ragione principale per cui il CAC risulta così importante è che consente di valutare con precisione se gli investimenti stanno dando i risultati sperati e stabiliti all’inizio, durante la fase di definizione degli obiettivi.

Risulta, pertanto, un KPI molto interessante per i vari stakeholder, soprattutto per quelli non interni all’azienda come gli investitori. Queste figure saranno infatti interessate a capire qual è il valore che un certo investimento (e target) ha modo di generare nel corso del tempo.

Un fattore, quest’ultimo, conoscibile integrando un altro indicatore di performance, il CLV o Customer Lifetime Value, il quale si riferisce al margine di profitto che l’azienda prevede di guadagnare tramite la relazione commerciale che instaura con i suoi clienti. CLV e CAC sono in qualche modo collegati o perlomeno risulta preferibile valutarli di pari passo.

Lato pratico, calcolando il CAC un’azienda riesce a pianificare le strategie di marketing e vendita mettendo in atto pratiche di crescita sostenibili, avendo un’idea dei costi approssimativi che dovrebbero essere investiti senza sforare nel budget. Così facendo si ottiene un margine che fa da cuscinetto, evitando di sforare e mettere a rischio la sopravvivenza stessa dell’impresa.

È possibile migliorare il CAC?

Il Customer Acquisition Cost è certamente migliorabile o perlomeno risulta influenzabile positivamente. Come? Perfezionando le metriche di conversione e agendo alla base, impostando obiettivi di business realistici attraverso l’analisi dati effettuata tramite tool come Google Analytics. Bisognerà poi valutare le aree dove concentrare maggiormente i costi, quelle potenzialmente più profittevoli.

Una soluzione valida sempre è quella di investire nelle tecniche di Mobile Marketing, essendo tali dispositivi più fruiti dalla maggioranza degli utenti dei vari settori, non solo B2C ma anche B2B. Un altro aspetto capace di garantire risultati concreti è quello relativo al rapporto con il cliente, da curare in maniera diretta e positiva: un servizio clienti pronto a rispondere, cortese, efficace, “duro” quando serve ed empatico fa sempre la differenza.

A tal proposito, non mancano i programmi di automation che prevedono l’impiego dell’IA e permettono di semplificare non poco il lavoro delle risorse umane, senza sostituirsi a esse.

Infine, può sembrare scontato ma non lo è, appare imprescindibile individuare con precisione il target di riferimento. Tale parametro tende a evolvere insieme all’azienda, motivo per cui approntare delle analisi di segmentazione con una certa periodicità appare di grande utilità.

Nota finale sul CAC

Il Costo di Acquisizione Cliente è un parametro che non andrebbe mai preso alla leggera, non solo da parte delle imprese ma persino dalle realtà del marketing. Uno degli aspetti a cui teniamo maggiormente in una web agency è la trasparenza e per muoversi in un territorio così delicato ci basiamo su elementi concreti: quelli di analisi dei dati, così da capire sulla base che si ha a disposizione dove di volta in volta consigliare di investire (e in quali ambiti invece no).

Questo non vuol dire che le cose andranno sempre bene: qualsiasi attività di business - e il marketing non fa eccezione - presenta imprevisti che non possono essere preventivati nemmeno con la più precisa e accurata delle analisi. Il CAC, tuttavia, permette di ridurre drasticamente i rischi di insuccesso, dando modo di riflettere prima di agire.