Funnel marketing: alla scoperta del percorso d'acquisto del consumatore

Il Funnel Marketing rappresenta un modello funzionale all’analisi del processo che porta un utente a diventare cliente, ovvero gli step necessari a realizzare una conversione.

È ampiamente utilizzato all’interno della comunicazione digitale in virtù dei risultati importanti che riesce a garantire. In questo articolo vi raccontiamo come funziona e perché è importante avvalersene.

Cos’è il Funnel Marketing

Quando si parla di Funnel Marketing o Marketing Funnel si fa riferimento a un modello la cui funzione è quella di descrivere e allo stesso tempo analizzare il percorso che il consumatore realizza durante il processo di acquisto.

Questo ramo del marketing è noto anche con altri nomi: Purchase Funnel, Sales Funnel e Buying Funnel. Quando comincia a entrare in gioco? Nel momento in cui l’utente instaura un primo contatto con il brand, mostrando con consapevolezza che è al corrente del fatto che esiste.

Il Marketing Funnel si troverà a considerare poi gli sviluppi successivi che porteranno la persona all’acquisto. Naturalmente il percorso non si esaurisce in questa particolare fase, ma continua in quelle successive: il cliente può essere fidelizzato e diventare un promotore attivo.

La parola “funnel” è di origine inglese e significa imbuto. È una delle metafore maggiormente consolidate del marketing.

Descrive perfettamente il fatto che il consumatore è ogni giorno davanti a un crocevia di ampie dimensioni in cui seleziona diversi brand e poi procede a una scrematura che lo porta a una scelta precisa.

Le persone che arrivano a entrare nel funnel sono tante, mentre quelle che vi escono sono ben più ridotte. Proprio come nell’imbuto, la cui base è larga, mentre la punta presenta un restringimento decisamente maggiore.

Il Funnel Marketing consente di ottimizzare questo divario, attraverso un’analisi consapevole e da percepire in un’ottica strategica di miglioramento.

Gli step del Funnel Marketing

Il Marketing Funnel si caratterizza per un’articolazione che vede quattro fasi. Vediamole nel dettaglio

1)Awareness o Consapevolezza

Si tratta del momento in cui un utente generico entra in contatto con il brand diventando consapevole della sua esistenza.

È ancora alla ricerca di quello che effettivamente vuole e valuta più proposte in grado di soddisfarlo nella risoluzione del suo problema.

In tale fase l’azienda può mettere in campo diversi strumenti efficaci, in particolare quelli di Content Marketing, in modo da mettere il consumatore nelle condizioni di poter avere un quadro esaustivo e capire come effettivamente soddisfare i suoi bisogni.

2)Interest o Interesse

Il consumatore è entrato in possesso delle informazioni per lui necessarie e comincia ad acquisire familiarità con il potenziale oggetto dell’acquisto. Il brand può attuare pratiche efficaci come quelle della Lead Generation.

L’obiettivo è quello di aumentare i livelli di engagement, così da riuscire a emergere, farsi notare, ma senza essere aggressivi né invadenti. La sensazione da trasmettere è di onestà, affidabilità, autorevolezza.

3)Consideration o Considerazione

L’utente inizia a essere propenso all’acquisto, lo considera in maniera attiva. Prima di sbilanciarsi mette alla prova il brand, confrontandolo con gli altri della sua stessa categoria: la concorrenza.

Il consumatore ha bisogno di sentirsi sicuro. Per incentivarlo è importante che si trovi nelle condizioni per poter agire il più liberamente e agilmente possibile, venendo al contempo rassicurato che sta per fare la scelta giusta.

4)Conversion o Conversione

Le altre fasi del Funnel sono andate a buon fine e il consumatore acquista: realizza la conversione, esprimendo nei fatti la sua preferenza rispetto alle altre possibilità presenti.

Naturalmente l’obiettivo sarà quello che l’acquisto si trasformi da qualcosa di episodico a fidelizzato. Affinché ciò si verifichi, risulterà necessario che le aspettative iniziali vengano soddisfatte.

ToFu, MoFu e BoFu

Il Funnel è visibile da più prospettive, a seconda che l’utente si vada a posizionare nella sua parte alta, mediana o bassa. Ed è proprio a queste tre fasi che si riferiscono le abbreviazioni ToFu, MoFu e BoFu.

Un modello tipico del Marketing Funnel utilizzato sia dai professionisti del marketing sia da quelli delle vendite.

Perché? Si tratta di un approccio capace di adattarsi al target, utile per capire quali sono le pratiche più efficaci a seconda del momento specifico in cui si trova l’utente: sapere in quale fase è permette di approntare le dinamiche di comunicazione più adatte.

ToFu, ovvero l’importanza di dare informazioni utili

ToFu è l’abbreviazione di Top of the Funnel e indica il posizionamento del consumatore nella parte alta dell’imbuto: quella in cui sono presenti tanti utenti. Il traffico è sì profilato, ma è bene prestare attenzione in modo da creare attrazione senza invadenza.

Molto utili le pratiche di Content Marketing, specialmente se rivolte a farsi lasciare il contatto con spontaneità. Informazioni preziose, in grado di generare interesse. E non far scappare la persona.

MoFu, ovvero la necessità di fornire contenuti pertinenti

MoFu è l’abbreviazione di Middle of the Funnel e definisce il posizionamento dell’utente nella parte mediana dell’imbuto: quella in cui è avvenuto l’avvicinamento rispetto al prodotto.

L’obiettivo dovrebbe essere far sì che il consumatore rimanga attivo. In tal senso si rivelano valide come non mai, sempre accanto alle pratiche di Content Marketing, quelle di Lead Nurturing, attraverso le quali viene messo in atto un approccio più mirato.

BoFu, ovvero l’utilità di agevolare nella decisione di acquisto

BoFu è l’abbreviazione di Bottom of the Funnel e si riferisce al fatto che l’utente ha raggiunto la fase finale: il cliente è ormai orientato alla conversione. Che non va data per scontata, dal momento che può bastare poco per far sfumare tutto il lavoro precedente.

È quindi essenziale che, ad esempio, non ci siano intoppi nel pagamento o nella realizzazione dell’ordine. Un momento, quello BoFu, che è importante possa scorrere liscio come l’olio, soprattutto mettendo in campo strumenti quali quelli del Marketing Automation.

Perché utilizzare il Funnel Marketing

Il Funnel Marketing rappresenta una soluzione ottimale in quanto consente di portare ai massimi livelli il processo di conversione, rendendolo più consapevole e rivolto alla messa in campo di azioni di tipo mirato.

Si rivela una valida soluzione per poter strutturare un percorso il più possibile standardizzato, mirato, in grado di assicurare risultati concreti e persino di risparmiare, dal momento che porta a individuare le soluzioni di Marketing Automation di volta in volta da preferire.

Come abbiamo accennato, non si esaurisce nella conversione: questa è da un lato il punto di arrivo all’interno del Funnel, dall’altro il punto di partenza verso la fidelizzazione.

Il Funnel Marketing richiede, per essere davvero qualcosa funzionale a implementare le conversioni e il fatturato, di essere studiato nel dettaglio attraverso una partnership con professionisti come quelli che si possono trovare in una web agency . In questo modo riesce a dare risultati concreti, diventando una sorta di mappa dove ogni cosa è al suo posto.