Principio di Pareto: come applicarlo nel marketing digitale

Il Principio di Pareto è stato sviluppato  da Vilfredo Pareto intorno alla fine dell’Ottocento. Si tratta di un concetto trasversale, impiegato in diversi settori; alcune persone se ne avvalgono anche per la propria sfera privata.

Nel Digital Marketing viene utilizzato soprattutto in ambito strategico, in cui assicura un miglioramento considerevole dei risultati. In questo articolo analizziamo cos’è e quali sono le sue applicazioni nella comunicazione contemporanea.

Breve nota biografica su Vilfredo Pareto

Per comprendere cos’è il Principio di Pareto, è utile conoscere qualcosa di più sul suo ideatore.

Si tratta nientemeno che di Vilfredo Pareto, sociologo, economista e ingegnere nato in Francia nella seconda metà dell’Ottocento, considerato a tutti gli effetti italiano: è figlio di un ingegnere italiano esule nella terra d’Oltralpe per via dei propri ideali mazziniani.

Pareto si è laureato a Torino in ingegneria, città da cui si è trasferito per andare a Firenze, dove ha avuto modo di sviluppare una personale passione per l’economia, lavorando presso la Società delle ferriere italiane.

I suoi studi hanno dato esiti talmente eccezionali che dal 1893 l’intellettuale è stato chiamato a sostituire presso l’Università di Losanna nientemeno che Leon Walras, una delle menti più brillanti del tempo. È nella città svizzera che ha sviluppato la sua teoria più nota, il Principio di Pareto.

Cos’è il Principio di Pareto o Regola dell’80/20

Il Principio di Pareto, meglio noto come Regola dell’80/20, si fonda su osservazioni empiriche che a loro volta vanno a supportare osservazioni di tipo statistico.

L’intellettuale italiano, nell’ultima parte della sua vita, è giunto alla conclusione che l’80% degli effetti deriva per il 20% dalle cause, da qui la proporzione 80/20.

Si tratta di una regola di comprovata efficacia e affidabilità, applicabile a tutti gli ambiti dell’agire umano.

Si basa a sua volta sul rapporto causa/effetto, un po’ come avviene in tutti i fenomeni naturali, dall’impollinazione effettuata dalle api, passando per i fattori che portano alla distribuzione della ricchezza nel territorio, ai fatturati delle aziende.

Pareto è partito, per l'elaborazione del suo principio, proprio dalla distribuzione della ricchezza in agricoltura: al tempo, soltanto il 20% era di appartenenza diretta della popolazione.

Inizialmente, i suoi studi sono passati inosservati. Il merito di averli portati alla ribalta va soprattutto a due studiosi statunitensi: George Zipf, filologo, e Joseph Juran, ingegnere.

A loro si deve l’elaborazione del principio dei “vital few”, un’espressione traducibile come “poche cose vitali, importanti”, secondo cui il 20% delle risorse genera lo sviluppo dell’80% del fatturato, delle attività.

Il Principio di Pareto non è quindi qualcosa di matematico né tanto meno di scientifico. Va inteso, piuttosto, come una sorta di indicazione di conclamata esperienza e in quanto tale universalmente condivisa.

La proporzione 80/20 può variare, assumendo ad esempio valori di 90/10 o di 70/30: non va presa alla lettera, ma in maniera generica.

La teoria paretiana ha registrato molteplici sviluppi successivi. Oltre a quello già citato di Zipf e Duran, segnaliamo la Legge della Concorrenza 80/20 di Koch e Ferriss, il cui enunciato base è che l’80% di ogni mercato vede al centro l’azione del 20% dei fornitori. Allo stesso tempo l’80% del fatturato di un’azienda è prodotto dal 20% dei dipendenti.

Applicazioni del Principio di Pareto: una panoramica

La prima azienda importante ad applicare il Principio di Pareto è stata IBM, multinazionale dell’informatica che non ha bisogno di presentazioni.

Ai vertici si resero conto che l’80% delle persone in quel momento trascorreva al computer l’80% del tempo per la scrittura del 20% del codice operativo.

Quale azione seguita a questa analisi? IBM ha scelto di riscrivere il proprio software, così da semplificare l’utilizzo dei propri pc, che sono così diventati decisamente più performanti e in quanto tali appetibili da parte degli utenti.

Il Principio di Pareto è stato, tra le altre cose, adottato per una gestione ottimale del tempo, a partire dalla considerazione secondo cui il miglior risultato è stato ottenuto attraverso uno sforzo ridotto ai minimi termini.

Un simile approccio implica di doversi concentrare sull’obiettivo finale, dedicandosi il meno possibile a incarichi aventi minore importanza. Per gli ambiti e i professionisti che si trovano a dover rispettare delle scadenze, la Teoria dell’80/20 è davvero di pratica e utile applicazione.

Inoltre, viene utilizzata dalle imprese per identificare i fattori di criticità che portano alla maggior parte degli intoppi o dei ritardi a livello di produzione.

Il Principio di Pareto può essere impiegato persino per ottimizzare la produttività dei propri dipendenti, non a caso rappresenta uno degli strumenti più validi della psicologia in ambito lavorativo.

Possiamo dire, in termini generali, che l’80% della produttività è conseguita per un buon 20% dal benessere che registra in azienda chi vi lavora. A dimostrazione di quanto gli investimenti sul welfare interno risultino proficui, compresi quelli sulla formazione del personale.

L’utilizzo del Principio di Pareto nel Digital Marketing

Il Principio di Pareto si presta, nel Digital Marketing, a più livelli. Il fine ultimo è quello di migliorare l’utile delle aziende, da intendersi come fatturato e come produttività, nel breve e nel lungo termine.

La strategia andrebbe conseguita partendo dalle azioni che risultano più proficue: ci si dovrebbe concentrare su quel 20% che porta all’80% dell’efficacia. Qualcosa che andrebbe fatto a partire dalla targetizzazione: meglio investire sulle Buyer Personas da cui deriva gran parte degli introiti.

La logica di Pareto porta ad andare a “eliminare” i clienti che non sono prioritari da raggiungere e ben si presta a essere integrata ad altre metodologie del marketing: per quanto riguarda il target è perfetto l’abbinamento con il Modello delle 5 Forze di Porter.

Dal punto di vista del Project Management, la Teoria di Pareto consente di identificare le attività e le soluzioni che più di tutte le altre contribuiscono a raggiungere determinati obiettivi, concentrandosi su quelle davvero valide, massimizzandone l’efficacia.

In tal senso, si rivela quanto mai valida anche nel ramo del Content Marketing e del Social Media Marketing: nel primo va a individuare le tipologie di post più efficaci; nel secondo contribuisce a scegliere i canali da prediligere.

Lo stesso ragionamento può essere fatto nell’advertising, una branca se ben gestita può contribuire, con il 20% degli investimenti, a raggiungere l’80% dei profitti. In questo caso, la maggior parte degli obiettivi verranno centrati con una certa tipologia di campagne, sempre secondo la proporzione 80 su 20.

Conclusioni

Il Principio di Pareto più che una metodologia è un approccio legato all’identità, alla mission e alla concretizzazione dei valori dell’azienda.

Può essere adottato in qualsiasi ambito, inclusa la SEO, in particolare nell’identificazione delle parole chiave. Inoltre, presenta un beneficio di non poco conto: risulta facilmente integrabile con altre metodologie.

Non ultimo, ha il pregio di far riflettere su ciò che davvero risulta profittevole per direzionare il core business, aspetti che l’azienda dovrebbe sempre monitorare nel tempo.