Come usare Linkedin per trovare clienti

I social rappresentano un elemento imprescindibile per un’azienda. Non solo per la costruzione della sua immagine ma anche per conquistare nuove fette di mercato e allo stesso tempo mantenere floride quelle già esistenti. Nella categoria non sempre valorizzato al meglio, almeno in Italia, c’è Linkedin, il quale è solitamente tenuto un po’ “sottotono” dai brand che preferiscono dedicare un maggior numero di attenzioni a Facebook, Instagram e persino Twitter. Un’abitudine non proprio ottimale essendo Linkedin il social per eccellenza dedicato al mondo del lavoro, capace di collegare realtà diverse e portare partnership con soggetti a cui non si era pensato. Un elemento di non poco conto perché è facendo parlare di sé che si attirano nuovi clienti; come diceva Oscar Wilde ne Il ritratto di Dorian Gray “c’è una sola cosa al mondo peggiore del far parlare di sé, ed è il non far parlare di sé.” La circolazione di contenuti porta link. Link vuol dire interazione. Interazione, cliente. Su Linkedin è possibile realizzare tutto ciò attraverso una forte targetizzazione e quindi con una possibilità di concretizzazione commerciale maggiore.

Un bacino di utenti da non sottovalutare

Linkedin è nato nel 2002 (due anni prima di Facebook) e ha un numero di utenti importante. Nel mondo sono 575 milioni gli utenti che hanno scelto di avere un account su questo social di cui più di 260 milioni attivi mensilmente. Anche il numero degli utenti italiani non è da sottovalutare: 21,2 milioni a marzo 2020 con un aumento di quasi il 20% rispetto allo stesso periodo del 2019. Ma c’è un altro dato che non può che far piacere. Linkedin è il social che come nessun’altro è in grado di fornire informazioni, una vera fortuna per le aziende sempre alla ricerca di dati per capire l’andamento del mercato e la strategia di marketing più efficace. Come? Attraverso la piattaforma Analytics che monitora metriche quali follower, click, post condivisi, commenti degli utenti. Non solo, è usata anche per vedere quale rendimento apportano gli annunci, le visite ricevute dal sito e le reazioni di quanti con cui si è interagito. L’uso ottimale di Analytics è uno dei fattori chiave per avere successo su Linkedin. La versione Premium di Linkedin è particolarmente apprezzata (negli Stati Uniti è preferita da quasi il 40% degli utenti totali) e si articola secondo 4 livelli. Non è un servizio economico ma i vantaggi che apporta sono importanti, anche in termine di reperimento di dati chiave, ecco perché è tanto apprezzata:

• Consente di affinare la ricerca dei profili d’interesse facendo indagini più mirate e approfondite.
• Permette di inviare messaggi InMail anche agli utenti con cui non si è in collegamento, riuscendo a creare nuove occasioni.
• Porta ad avere accesso alle informazioni di utenti che non fanno parte della nostra rete e di inviare loro una richiesta di collegamento.
• Mostra chi sono gli utenti che visitano il nostro profilo.

Se pensate quindi che questo social sia adoperato con costanza solo da chi cerca lavoro siete in errore, come dimostrano questi dati. La versione Premium per un manager e per l’azienda stessa è diventata davvero importante, non solo per chi di professione fa il recruiter ma per tutti coloro che vogliono acquisire nuovi clienti e ulteriori relazioni professionali.

Il profilo personale: il primo biglietto da visita

Elaborare un profilo personale su Linkedin è una pratica che richiede competenza per la quale, se non avete gli strumenti può essere utile consultare un professionista. Un po’ come quando si scrive un curriculum (che è bene avere sempre aggiornato anche quando non si è alla ricerca di un lavoro): saper comunicare chi si è e cosa si fa non è da tutti. Il profilo personale permette di dire quale tipo di lavoro si realizza e di creare una serie di contenuti che possono interessare sia chi è del settore sia chi è interessato a ottenere prestazioni. È la base per scegliere i contatti più affini alla propria identità professionale e per creare un ponte con le persone. L’account personale va collegato sia alle aziende con le quali si vuole collaborare, sia a quelle con cui in passato si ha avuto un legame, università e master inclusi (resterete stupiti da quante persone sarete in grado di raggiungere con questa semplice pratica) e soprattutto con la realtà lavorativa presente, connettendosi anche agli altri dipendenti. Il risultato che si ottiene è una sorta di circolo virtuoso in cui ognuno fa parlare di sé e allo stesso tempo di tutti. Un po’, sempre per prendere spunto dalla letteratura, quello che facevano D'Artagnan e i tre moschettieri: “Tutti per uno, uno per tutti”.

Alla ricerca del target

Ok. Ora sei su Linkedin. Hai iniziato creando il tuo profilo. C’è il profilo della tua azienda. Come fai a contattare gli altri che possono essere interessati a te? Un attimo. Chi sono questi altri? La targetizzazione è una delle cose più importanti in una strategia di marketing e per farla su Linkedin dovrai semplicemente rispondere a queste domande:

• Chi sono i miei prospect?
• Quale ruolo hanno in azienda?
• Come comunicano su Linkedin?
• Quali sono i loro bisogni? Quali problemi si trovano a risolvere?
• Come posso essere loro d’aiuto coi miei servizi?

Questi interrogativi ti servono per iniziare a fare una profilazione dei potenziali clienti. Per aiutarti nella risposta puoi cercare le possibili risposte partendo da chi è già tuo cliente, monitorando i fattori comuni. Avere ben chiaro che cosa si ricerca rende più semplice individuarlo, anche perché Linkedin come abbiamo accennato ti dà un aiuto importante: le informazioni, più di qualsiasi altro social.

Obiettivi e contenuti

A questo punto non ti resta che individuare gli obiettivi che vuoi raggiungere, reali, sulla base dei dati concreti che hai accumulato. Traguardi specifici quali informare il tuo target, rendere gli altri partecipi delle novità che la tua azienda sta realizzando, oppure far vedere attraverso post e materiale informativo l’evoluzione del brand con i traguardi che ha raggiunto nel corso del tempo. Puoi anche individuare i numeri che vuoi raggiungere, anche in termini di nuovi follower. Creare contenuti adeguati e capaci di sedurre il tuo target, avendo ben chiaro a cosa aspiri, sarà più semplice ed efficace. Cerca di raccontare qualcosa di interessante e soprattutto non farlo un mese sì e l’altro no: su Linkedin la continuità è uno degli elementi chiave di successo, sia per l’account personale che per quello aziendale (che del resto vanno di pari passo). Non è detto che devi spremerti le meningi cercando qualcosa di mai visto prima ogni volta, anzi. Puoi condividere qualcosa sia di personale che riveli la tua personalità (per il tuo profilo) ma soprattutto notizie importanti per il tuo settore e anche eventi in cui la tua azienda è stata coinvolta, ancora di più se conseguendo traguardi degni di nota. Puoi pubblicare contenuti basati su strategie di nicchia, ad esempio guide e tutorial, testi, pdf, ma anche realizzare post con immagini o video, sempre cercando di richiamare le persone a una call to action.

Interagisco, dunque sono

Cerca di creare contenuti in maniera coerente con quelli del tuo target. Commenta quello che realizzano gli altri, rispondi ai messaggi, sii presente con il tuo pubblico. In poche parole non ti chiudere in casa, cerca di essere socievole: Linkedin è il luogo giusto in cui manifestare la propria presenza nel mondo del lavoro. E ricorda: più sarai presente con una comunicazione efficace interagendo con gli altri, più questi avranno voglia di avere a che fare con te e la tua azienda. Un’interazione da non sottovalutare è quella dei gruppi. Su Linkedin sono estremamente di nicchia e sai che iscrivendoti potrai trovare le persone del tuo settore, un bacino di non poco conto. Solitamente è possibile condividere contenuti che, se interessanti e pertinenti, porteranno un ritorno in termine di interazione. Ah! Naturalmente puoi creare anche tu un gruppo con la tua azienda, una volta che sai cosa interessa. Senza lasciare nulla al caso.